Ein fairer Behandlungspreis ist kein Bauchgefühl und kein Blick auf die Preisliste der Konkurrenz zwei Straßen weiter. Er ist eine Rechnung: Fixkosten plus dein eigener Lohn, geteilt durch die Stunden, die du wirklich an der Kundin verkaufst, ergibt deinen Stundensatz. Darauf kommen ein Gewinnzuschlag, das Material und, wenn du nicht Kleinunternehmerin bist, 19 % Umsatzsteuer. So weit die Mathematik. Was am Ende in deiner Preisliste stehen darf, entscheidet aber noch etwas anderes – nämlich, welche Behandlungen du anbieten kannst und darfst. Genau da setzen wir als Ninon-Kosmetik-Akademie an: mit zertifizierten Aus- und Weiterbildungen, die deinem Studio Leistungen erschließen, für die Kundinnen gern mehr bezahlen.

Kurz gesagt

• Grundformel: (Fixkosten im Jahr + Unternehmerlohn) ÷ verkaufbare Stunden = Mindest-Stundensatz. Dazu ein Gewinnzuschlag von rund 10 %.
• Behandlungspreis: Stundensatz × tatsächlich belegte Zeit (inklusive Vor- und Nachbereitung) + Material, dann Umsatzsteuer.
• Der größte Fehler: mit Anwesenheitsstunden statt mit verkauften Stunden rechnen. Bei 70 % Auslastung steigt dein nötiger Stundensatz um gut 40 %.
• Weiterbildung ist ein Kostenposten wie die Miete – und gleichzeitig der Hebel, mit dem du höherpreisige Behandlungen ins Angebot holst.
• Mindestens einmal im Jahr neu rechnen, sofort bei deutlichen Kostensprüngen.

Inhaltsverzeichnis

• Warum der Preis „nach Gefühl“ fast immer zu niedrig ist
• Die Kalkulation in fünf Schritten
• Rechenbeispiel: eine klassische Gesichtsbehandlung
• Auslastung: der Hebel, den fast alle unterschätzen
• Umsatzsteuer und Kleinunternehmerregelung
• Weiterbildung einrechnen – und wieder reinholen
• Preise prüfen und erhöhen, ohne Kundinnen zu verlieren
• Unsere Sicht: Preis ist eine Frage der Qualifikation
• Häufige Fragen
• Quellen

Warum der Preis „nach Gefühl“ fast immer zu niedrig ist

Ich kenne das Muster aus dreißig Jahren im Familienbetrieb und aus unzähligen Gesprächen mit Kolleginnen: Der Kalender ist voll, die Kundinnen sind zufrieden, und trotzdem bleibt am Monatsende kaum etwas übrig. Woran liegt das? Meistens daran, dass der Preis irgendwann einmal „ungefähr so wie die anderen“ festgelegt wurde. Und die anderen haben vielleicht eine abbezahlte Liege, weniger Miete oder einfach genauso falsch gerechnet.

Das Fachmagazin imSalon hat es schon vor Jahren auf den Punkt gebracht: Jede Kalkulation beruht auf Annahmen zu Material, Zeit und Auslastung – und verschwendete Zeit ist die teuerste Position in der ganzen Kostenrechnung. Nicht die Ampulle. Nicht die Tuchrolle. Die Zeit.

Deshalb rechnen wir hier von unten nach oben. Erst deine Kosten, dann dein Lohn, dann deine echten Stunden. Erst danach schaust du auf den Markt.

Die Kalkulation in fünf Schritten

1. Fixkosten pro Jahr erfassen

Fixkosten fallen an, egal ob du zehn oder null Kundinnen im Monat hast. Schreib sie für ein ganzes Jahr auf, nicht nur für einen Monat – sonst rutschen dir die jährlichen Posten durch:

• Miete und Nebenkosten, Strom, Wasser, Heizung
• Versicherungen (Betriebshaftpflicht, Inventar)
• Buchungs- und Kassensoftware, Telefon, Website
• Steuerberatung und Buchhaltung
• Beiträge, zum Beispiel an die Handwerks- oder Handelskammer
• Abschreibung für Geräte und Einrichtung (eine Liege, ein Ultraschallgerät, ein Lampen-Set: Anschaffungspreis geteilt durch die Jahre, die du es nutzt)
• Marketing
• Weiterbildung – dazu weiter unten mehr, denn hier sparen viele an der falschen Stelle

Variable Kosten, also alles, was pro Behandlung verbraucht wird (Wirkstoffe, Masken, Einwegmaterial), kommen erst in Schritt 5 dazu.

2. Den eigenen Lohn einplanen

Hier passiert der Klassiker: Die Studioinhaberin rechnet Miete und Material sauber durch – und vergisst sich selbst. Dein Unternehmerlohn ist kein Gewinn. Er ist das, was du zum Leben brauchst, plus Krankenversicherung, Altersvorsorge und Rücklagen für die Einkommensteuer. Als Selbstständige zahlst du das alles allein.

Eine ehrliche Frage hilft: Was müsste dir ein Arbeitgeber brutto zahlen, damit du für ihn genau diese Arbeit machst? Diese Zahl, aufs Jahr gerechnet, gehört in die Kalkulation. Hast du Mitarbeiterinnen, kommen deren Gehälter inklusive Lohnnebenkosten noch obendrauf.

3. Verkaufbare Stunden realistisch zählen

Jetzt wird es unbequem. Ein Jahr mit Fünf-Tage-Woche hat nach dem Leitfaden Honorare von MATJOE rund 261 Arbeitstage. Davon gehen Urlaub ab (gesetzlich mindestens 20 Tage für Angestellte, üblich sind 30), Krankheit (im Schnitt der Jahre 2010 bis 2020 waren es 10 Tage) und die Feiertage deines Bundeslandes.

Bleiben grob 210 bis 215 Tage. Und an diesen Tagen stehst du nicht acht Stunden an der Liege. Du putzt, desinfizierst, bestellst Ware, beantwortest Nachrichten, machst Buchhaltung, wartest auf die Kundin, die zehn Minuten zu spät kommt. Fünf verkaufte Stunden pro Tag sind für eine Soloselbstständige schon ein guter Wert.

Rechnen wir mit 212 Tagen × 5 Stunden, kommst du auf 1.060 verkaufbare Stunden im Jahr. Klingt wenig? Ist es auch. Aber genau das ist die Zahl, durch die du teilen musst.

4. Stundensatz plus Gewinnzuschlag

(Fixkosten + Unternehmerlohn) ÷ verkaufbare Stunden = Mindest-Stundensatz. Das ist die Grenze, unter der du draufzahlst.

Darauf kommt ein Gewinn- und Sicherheitszuschlag, rund 10 % sind ein vernünftiger Startwert. Wofür? Für die kaputte Bedampfung, den Monat mit Baustelle vor der Tür, die nächste Investition. Wer ohne Puffer kalkuliert, kalkuliert auf Kante, und Kante hält im Studioalltag selten lange.

5. Vom Stundensatz zum Behandlungspreis

Behandlungspreis netto = Stundensatz × belegte Zeit + Material pro Behandlung.

„Belegte Zeit“ heißt: nicht die 60 Minuten, die auf der Preisliste stehen, sondern die Zeit, in der deine Kabine für nichts anderes nutzbar ist. Begrüßung, Anamnese, Umziehen, Abschlussberatung, Liege neu beziehen, Flächen desinfizieren. Aus einer 60-Minuten-Behandlung werden so schnell 75 oder 80 Minuten. Wenn du einen sauberen Hygieneplan fürs Kosmetikstudio lebst, weißt du genau, wie viel Zeit allein die Aufbereitung frisst.

Beim Material gilt: Alles, was pro Kundin verbraucht wird, wird anteilig eingerechnet. Auch die Kosmetiktücher. Auch die Spatel. Wiege einmal ab, wie viel Reinigungsmilch du wirklich nimmst – die meisten sind überrascht.

Zum Schluss die Umsatzsteuer, falls du sie ausweisen musst (dazu gleich).

Rechenbeispiel: eine klassische Gesichtsbehandlung

Ein durchgerechnetes Beispiel für ein Ein-Frau-Studio. Die Zahlen sind angenommen, damit du die Logik siehst – setz deine eigenen ein.

Auf der Preisliste würdest du daraus 107 € oder 109 € machen. Als Kleinunternehmerin ohne Umsatzsteuer lägst du bei rund 90 €.

Zum Vergleich: BEAUTY FORUM hat in einer Deckungsbeitragsrechnung für eine 60-minütige Gesichtspflege (August 2026) bei 90 € brutto einen Netto-Umsatz von 75,63 € gegen Kosten von 57,62 € gestellt; der Break-even-Preis lag dort bei 68,56 € inklusive Mehrwertsteuer. Andere Kostenstruktur, gleiche Botschaft: Unterhalb einer klar berechenbaren Grenze arbeitest du gratis.

Wie du aus solchen Einzelpreisen eine stimmige Liste baust, zeigen wir in unserem Beitrag Preisliste fürs Kosmetikstudio erstellen; konkrete Zahlen zum Vergleich findest du unter Preisliste mit echten Preisen.

Auslastung: der Hebel, den fast alle unterschätzen

Nimm dasselbe Beispiel. Du hast 1.060 Stunden geplant, gebucht werden aber nur 70 % davon, also 742 Stunden. Kosten und Lohn bleiben gleich.

62.400 € ÷ 742 Std. = 84,10 € Mindest-Stundensatz – statt 58,87 €. Ohne Zuschlag, ohne Material, ohne Steuer.

Das ist der Grund, warum imSalon schreibt, dass bei halber Auslastung doppelte Lohn-, Gemeinkosten- und Gewinnanteile pro Minute anfallen. Leerlauf kostet nicht nichts. Er wird auf jede Behandlung umgelegt, die du tatsächlich verkaufst.

Was heißt das praktisch? Zwei Dinge:

1. Kalkuliere mit einer Auslastung, die du heute schon erreichst, nicht mit der, die du dir für nächstes Jahr wünschst. Gerade im ersten Jahr nach der Gründung ist das der ehrlichste Schutz.
2. Arbeite an der Auslastung, nicht nur am Preis. Lücken im Kalender füllen, Behandlungen kombinieren, Stammkundinnen binden. Ideen dafür sammeln wir unter Umsatzsteigerung im Kosmetikstudio.

Umsatzsteuer und Kleinunternehmerregelung

Der Regelsteuersatz in Deutschland beträgt 19 Prozent, für bestimmte Umsätze 7 Prozent – rechne deine Behandlungen mit dem Regelsatz, solange deine Steuerberaterin nichts anderes sagt. Wichtig für deinen Kopf: Die Steuer ist nicht dein Geld. Von 107,03 € gehören 17,09 € dem Finanzamt.

Als Kleinunternehmerin weist du keine Umsatzsteuer aus. Seit 2025 gilt das, wenn dein Umsatz im Vorjahr höchstens 25.000 € betragen hat und im laufenden Jahr 100.000 € nicht überschreitet. Klingt verlockend – aber Vorsicht beim Kalkulieren: Wer seine Preise ohne Steuer festsetzt und später über die Grenze wächst, muss entweder auf einen Schlag knapp ein Fünftel aufschlagen oder die Steuer aus der eigenen Marge zahlen. Plane das von Anfang an mit ein und kläre die Wahl mit deiner Steuerberaterin. Was beim Start sonst noch zu beachten ist, steht in unserem Beitrag zur Gewerbeanmeldung als Kosmetikerin.

Weiterbildung einrechnen – und wieder reinholen

Viele Kolleginnen behandeln Weiterbildung wie einen Luxus, den man sich „irgendwann“ gönnt. Das ist falsch herum gedacht. Weiterbildung ist ein Fixkostenposten wie die Versicherung, und sie ist gleichzeitig der Teil deiner Kalkulation, der deinen Umsatz pro Stunde verändern kann.

Ein konkretes Beispiel aus dem apparativen Bereich: Wer mit Ultraschall oder Radiofrequenz arbeitet, braucht nach der Verordnung zum Schutz vor schädlichen Wirkungen nichtionisierender Strahlung (kurz NiSV) eine nachgewiesene Fachkunde. Ohne sie darfst du diese Behandlungen nicht rechtssicher anbieten, egal wie gut das Gerät ist. Unsere NiSV-Fachkundeschulung Ultraschall kostet 990 €, die Schulung EMF (Radiofrequenz) ebenfalls 990 €.

So legst du das um:

• Über die Fixkosten: 990 € auf zwölf Monate verteilt sind 82,50 € im Monat. Bei 1.060 verkaufbaren Stunden erhöht das deinen Stundensatz um weniger als einen Euro.
• Über die Behandlung: Du rechnest auf jede Ultraschall-Behandlung zusätzlich 5 € Schulungsanteil. Nach 198 Behandlungen ist die Schulung bezahlt, danach arbeitet dieser Anteil als Marge für dich.

Dazu kommt die Abschreibung fürs Gerät, die du ebenfalls auf die Behandlungen verteilst, die es tatsächlich nutzt. Rechne apparative Leistungen deshalb immer als eigene Position – nicht im Mischpreis deiner klassischen Gesichtsbehandlung versteckt.

Und hier liegt der Punkt, den ich jeder Gründerin mitgeben möchte: Der Stundensatz aus Schritt 4 ist dein Minimum. Was du darüber verlangen kannst, hängt an deinem Angebot. Fachkosmetik, Microneedling, Permanent Make-up, apparative Anwendungen mit NiSV-Fachkunde – mit jeder Qualifikation wächst der Spielraum nach oben.

Unsere Kurse für dein Studio

Bei der Ninon-Kosmetik-Akademie in Berlin bekommst du die Qualifikationen, die deine Preisliste tragen: NiSV-Fachkundeschulungen für apparative Behandlungen, einzeln oder kombiniert buchbar, Fachkosmetik von der Basis (2.490 €) bis zur Ganzheitskosmetikerin (11.490 €), Permanent Make-up, Wimpernstyling und spezialisierte Schulungen wie Microneedling, Plasma Pen oder Pigment Remover. Für angehende Selbstständige gibt es außerdem unser Business Training mit Marketing, Kundenakquise und rechtlichen Grundlagen.

Viele Kurse laufen hybrid: Theorie online, Praxis bei uns vor Ort. Als AZAV-zertifizierter Bildungsträger sind Förderungen wie ein Bildungsgutschein grundsätzlich möglich, und bei der Antragstellung unterstützen wir dich. Alle Termine und Inhalte findest du in der Übersicht unserer Schulungen, die apparativen Kurse unter NiSV-Fachkundeschulungen.

Preise prüfen und erhöhen, ohne Kundinnen zu verlieren

Eine Kalkulation ist kein Dokument für die Schublade. Rechne mindestens einmal im Jahr neu, und sofort, wenn sich etwas Größeres verschiebt: neue Miete, ein neues Gerät, eine Mitarbeiterin, eine deutlich teurere Produktlinie.

Wie kommunizierst du eine Erhöhung? Aus meiner Erfahrung funktioniert das hier am besten:

• Lieber regelmäßig moderat als selten heftig. Ein paar Euro pro Jahr nimmt kaum jemand übel. Ein Sprung um 25 % nach fünf Jahren Stillstand schon.
• Rechtzeitig ankündigen, mehrere Wochen vorher, am Empfang, per Newsletter, auf der Buchungsseite. Stammkundinnen schätzen es, noch einen Termin zum alten Preis buchen zu können.
• Kurz begründen, nicht rechtfertigen. „Neue Wirkstofflinie“, „neue Fachkunde für Ultraschall“, „gestiegene Energiekosten“ – ein Satz reicht.
• Den Wert vor den Preis stellen. Beschreibe, was die Behandlung bewirkt und was du dafür gelernt hast. Erst dann kommt die Zahl.

Und ja, es wird die eine Kundin geben, die geht. Das tut kurz weh. Aber eine Kundin, die nur wegen des Preises kommt, füllt deinen Kalender, ohne deine Rechnung zu bezahlen.

Mehr Grundlagen zu Kosten, Rentabilität und Kennzahlen findest du in unserem Beitrag zum betriebswirtschaftlichen Kosmetik-Wissen.

Unsere Sicht: Preis ist eine Frage der Qualifikation

Gute Hände allein füllen kein Konto. Wer handwerklich stark ist und trotzdem kaum von seinem Studio lebt, hat selten ein Technikproblem. Meist liegt es an der Rechnung – und an dem Angebot, das hinter der Rechnung steht.

Deshalb sagen wir ganz klar: Eine saubere Kalkulation schützt dich vor dem Draufzahlen. Wachsen wirst du aber über das, was du anbieten darfst. Eine klassische Gesichtsbehandlung kann jede machen. Apparative Anwendungen mit NiSV-Fachkunde, Microneedling, Permanent Make-up oder eine fundierte Ausbildung in Fachkosmetik heben dich ab, und genau dort hast du beim Preis Spielraum nach oben.

Als AZAV- und TÜV-zertifizierter Bildungsträger, zertifizierte Landesschule des Bundesverbands für Kosmetik und Fußpflege und offiziell zugelassener NiSV-Schulungsanbieter wollen wir dir genau diese Qualifikationen ermöglichen, flexibel mit Online-Theorie und Praxis in Präsenz. Rechne deine Preise ehrlich. Und dann gib dir selbst die Ausbildung, die diese Preise verdient.

Selin Arowolo

Quellen

• imSalon: Der Preis ist heiß – kühle Preiskalkulation
• MATJOE: Leitfaden Honorare (Dezember 2022)
• BEAUTY FORUM: Zahlen bitte! Teil 5 – Deckungsbeitragsrechnungen
• IHK Osnabrück: Steuern für Existenzgründer/innen
• Finanzverwaltung zur neuen Rechtslage für Kleinunternehmer

Empfehlungen

• Preisliste fürs Kosmetikstudio erstellen
• Kosmetikstudio gründen: Kosten, Checkliste & Pflichten